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論より結果!つまり「結果を見せれば9割納得」の法則

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どうも!
まごころマーケティングで、
価値ある情報提供を約束する、ジミィおにでらです

今回も心理操作術について、学んでいきましょう

 

営業マンをしているなら、よく耳にする言葉があります
というか全サラリーマンかなぁ(´・ω・`)

「結果だ!数字だ!論ずるよりも、結果を出せ!」

営業部長などの上役が声高に叫んでいる光景が目に浮かびます

 

大阪で声優活動をしていた頃、
つなぎの仕事で「冠婚葬祭の会員誘致」のセールスマンをしていたことがあります
(参照:セールストークバリバリな人よりも、口下手でも愛嬌がある営業マンのが強い理由

その時一日2回は必ず聞かされていたセリフが
「結果を出せ!!!!」でした

 

僕以外の営業マンも勿論聞いてましたけど、
みんな「うっとおしい」「言われなくても分かってるわい・・」
と口々に言ってましたし
実際僕も、うっとおしいなぁ・・って思っていましたが

あれ?これって・・って、ふと思ったんです

 

「極論「結果」見せりゃ大体イケるんじゃね?」

って

 

今回は「結果見せたら大体OKの法則」(なんじゃそりゃ・・
のお話をさせてもらいます

戦略もデータも「見せない」ことには、勝てるはずがない理由

「データによれば、ウチはこれだけのシェアが!!」とか
「見てください。これだけの結果を出してるんです!!」とか

いわゆる「数字」を提示して、ウチは他より優秀ですよ!
とアピールする営業マンはメチャクチャ多いです

 

データやコミュニケーションみたいな手段で、
言い方悪いですが対象を「オトス」手法はいろいろ存在します

ですが、実はそれら理屈的な言い回し以上に、
一番効果的な方法が存在するんです

 

それが「結果を見せる」ということです

 

「結果」を見せたら大体OK

資料や言葉ではなく「結果」を直に見せることが、
最も有効なんです

例えば、あるひとつの商品を売ろうと、あなたがプランを練っているとします
その時にデータを駆使した資料を見せるのと、
実際に商品を使っている様子を見せるとの、どちらが効果的でしょうか?

 

数字やデータだと、
プレゼンする側は極端な話、トーク技術やセールスマジックを巧みに利用し、
あたかも相手を自分の手の上で転がすような手段を取る必要があります

 

そして後者の場合だと目の前で使うだけでOKです

 

もちろんこの方法は、いわば「実演販売」となるわけですから、
「粗悪品を売り払おう」というマインドならば問題外です

商品に誇り・優良品と革新が持てるモノなら、
バンバン使っていくと良いでしょう

「行為の説得力」と名付けられた、この法則

アムステルダム大学のデン・プッチ博士は、
チョコレートのアピール広告をなんパターン化作成し、
一番好意的に反応する広告はどれだったかを調べたらしいのです

 

すると、8%の人が「このチョコはみんなが食べている」
という社会性に訴える広告を良しとして、
19%の人は、「このチョコはうまい!!」
という利益に訴える広告に好意的に反応

最も好意的に42%が反応したのは、
ただ単に「チョコをおいしそうに食べているだけ」の広告だったんです

 

他の広告の、およそ2倍以上の人が好意的に反応する、この法則

いかに「行為を見せる」ことが効果的かということを、立証しています

法則の応用

この法則自体を意識したワケじゃありませんが、結果として、以前僕も使ったことがあります

お客さんのところに行って、お葬式のプランを提示していました

 

で・・ こちらのお客さん、かなり迷っていたんです
「こっちのプランの方が、会葬者に手厚いもてなしができる・・しかし高いか・・
やっぱりこっちの(安め)のプランにするか・・」

なので、もう少しで、安めの「シルバープラン」に決まるところでした

もうひと押しだなぁ・・
と思ったところで、僕は携帯を取り出して一言
「あ!!!すみません、少し電話かけさせてください!!
もう一人のお客さんと打ち合わせしないといけないんでした;;」
と、慌てて席を外し、もう一人のお客さんに電話をしました

 

 

 

 

 

 

さて
ここで僕がとった「慌てて電話をかけた」という行動

 

本当に単に慌てただけ、だと思いますか?

 

 

 

いろんな「結果」の見せ方

僕は声優。つまり、役者です

なので演技自体はお手の物です。良い気はしないんで、あんまし使いませんでしたが・・。

 

なんで、その時にとった行動は・・

はい、そうです
芝居です

 

話を戻しましょう

僕は、お客さんの前から
慌てて出ていき、玄関先で話を始めました

しかし玄関先に出たというものの、
僕の話し声はお客さんに十分聞こえる距離です

 

それに加えて、相手からの通話音量を最大にしておいたので、
電話越しからの相手の声も、お客さんに聞こえてるハズでした

で・・
実は、その時電話をかけたお客さんは、
以前ダイヤモンドプランで葬儀を施行して、大満足して帰っていった、
いわば「超上客」なんです

ダチとまではいかないものの、親身にしていた方で、その日は法要の打ち合わせの予定でした

 

プルル・・プルル・・

「あ、どうも、こんにちは◯◯さん!
先日はお疲れ様でしたね(^_^
いかがですか、お父さんのご様子は・・
ご葬儀の最中、あまり体調が良くなかったらしいので、
僕も心配になりました。

あ、そうですか!良かったです!

そうそう、◯◯さん、法要の打ち合わせでしたね!
確認なんですけど、◯◯さんは「ダイヤモンドプラン」で施行していましたよね?
(うん、そうだよ。と聞いた後で)
そうですよね!
実はダイヤモンドプランには、特別に薫香セットと、
親族さんへの引き出物である、供養品が20%引きになります!
お母様のお入りになる「お墓」の戒名彫りも、
定価の30%ですることができますからねー(ここまでは、その時はまだ説明してない)
(ほう、そうなんか!そりゃ知らんかった!と言う相手)
そうですよね~
すみません、僕、説明忘れてて・・(^_^;
なので、そのあたりの注文も僕に任せてもらったら、
あと全部やっときますよ。
あと、事後の手続きまで全部するのは大変でしょうから、
そっちもやらせてもらいましょう。あとで伺うので詳細教えて下さいね
(そんなこともしてもらえるの?!)
そうですよ~、というより、◯◯さんまで倒れられんか・・
僕心配でしてね・・
このプランを発注されていようとなかろうと、
僕はそこまではお手伝いするつもりでいました!
(頼むわ!ほんま助かる・・片岡さん、ありがとね)
いえ!では・・、失礼します^^」 ガチャ

 

お客さんを脇目でチラッと見たら、
思った通り今の会話を聞いていたらしく、食い気味でコッチ見てました(笑)

 

で・・ 「すみません、えと、プランですが・・ 決まりましたか?」
と聞いたら、コッチで、と「ダイヤモンドプラン」を指差したんです

今のこの電話は、通話時間約3分です
この通話時間で僕が何をやったかと言えば

 

「ダイヤモンドプラン」という商品が、
葬儀アフターまで有効なプランだという刷り込み

事後の手続きは面倒臭い、という刷り込み

そして、僕という人間が、
「ここまでフォローを徹底するという人間」だという刷り込み

 

主だってこの3つですが、
最終的に「自分がダイヤモンドプランを選んだらどうなるか」
という「結果」を相手に見せることに成功したんです

「葬儀」という、
いざという時になってみてしか分からない商品でさえ、
こうやって「結果」を見せることが出来ました

なので、どんな商品だろうと、
「コレを使って今から向かった先の姿」を見せることが出来れば、
大体の人は「良し!!」と納得させることができるでしょう

 

まぁ・・この後は、ケンカして辞めたんで、このやり方を使う機会は二度とありませんでしたけどね

扇動技術

これを当時の同僚に話したら、
「すげぇ扇動テクだな!!!!」と言われました

 

ですが、所詮夢への繋ぎの仕事だったので、あまり興味はなく

僕はそのすぐ後に部長とモメて辞めました。
そのあとかつての同僚に聞いた話によれば、そこの営業部のマニュアルに追加されることになったみたいです

 

商品や媒体を売り込む時、
資料を的確に提示して話術も駆使するのは大事なことです

ですが、それ以上にお客さんに効果的なのは、
なるべく実物を見せることです

実物、そしてそれに伴う「結果」
どんな商品だってコレが販売のキーポイントになることは間違いないでしょう

 

まとめ

言葉や戦略よりも、実物や結果を見せる事がイチバンである!

今回は、行為の説得力のお話でした^^


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管理者:ジミィD

⬛「自分らしさ」を武器にITビジネス系の情報発信しているメディアワーカー

⬛そして元声優なアニヲタ

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